Задължително четиво за външнотърговците! 5 начина да намерите големи клиенти

Задължително четиво за външнотърговците! 5 начина да намерите големи клиенти.

1. Основният клиент трябва ли да бъде висококачествен клиент?

Отговорът не е непременно. Например, големи клиенти като Wal-Mart и IKEA имат голям обем покупки, но ниска цена. Нашата компания не иска да го приеме, нито може да бъде прието поради продуктовата посока на компанията, стандартите за качество и цената на продукта, както и поддържащите производствени мощности. и др., не могат да отговорят на изискванията за закупуване на такива големи търговци на дребно.

Следователно, дори този вид клиент да е голям, той може да е добър клиент за други компании, но за нашата компания не е. Ако попадна на такъв клиент, не отделям много време за проследяване.

2. Основните клиенти, които са в съответствие с продуктовата посока и цената на компанията, фокусират ли се само върху проследяването на клиентите?

Моят отговор на този въпрос все още не е непременно, например, най-големият търговец на дребно клиент T в Япония, с който работих преди. Продуктовата посока и цената на този клиент отговарят на изискванията на нашата компания, но той все още не е така.

защо? Поради тежките им условия на заводска проверка, бяхме обезкуражени. Съгласно този процес на сътрудничество с клиента, фабриката трябва да премине техните изисквания за заводска проверка, преди поръчката да бъде потвърдена.

Ако подобрим всички детайли, разходите, които трябва да похарчим, се компенсират само от печалбата от неизвестен брой поръчки. Дори поръчката да бъде потвърдена, първата партида, дадена ни от този клиент, далеч не е достатъчна, за да подобрим цената на завода.

Те не гарантират какви ще бъдат бъдещите поръчки и ние няма как да знаем. Някои хора може би си мислят, че трябва да преодолеем трудностите, за да улесним приемането на по-качествени клиенти в бъдеще. Тази идея е правилна, но предпоставката е, че цената на подобрението не е повече, или при предпоставката, че има бизнес между компанията и нейните клиенти.

Ако бизнесът на компанията е в състояние без глад, за нов клиент и нов клиент, който не може да гарантира обема на поръчката, тя ще похарчи много пари за почистване на фабриката и ще изразходва много пари предварително . Пари, този вид риск, мисля, че повечето собственици на компании не са готови да поемат, но ако поръчката на клиента бъде направена, нашето подобрение ще бъде завършено заедно с това.

3. Потенциалните клиенти трябва да са в съответствие с развитието и напредъка на компанията.

При преценка дали даден клиент е висококачествен потенциален клиент, този стандарт е относителен към предприятието и основата за тази преценка също ще се променя в различните периоди на развитие на предприятието.

Например, когато компанията има годишно производство от повече от 100 милиона юана, е лесно да се свържете с големи клиенти и висококачествени клиенти в индустрията. Малките клиенти в компанията обикновено могат да стоят встрани.

Въпреки това, ако един ден има проблеми в предприятието и производственият капацитет трябва да бъде намален, тогава малките клиенти, които не желаехме да получим, също могат да станат наши целеви клиенти и да станат ключови потенциални клиенти. По това време, стига компанията да може да яде достатъчно. Това е всичко, за какво друго говорим?

4. Предварително отсечете нашите целеви клиенти

1. Преценка за посоката на продукта:

Например, нашите продукти са вътрешни панелни мебели, ако уебсайтът на клиента продава масивна дървесина или външни мебели, продукти от железни мебели, тогава такива клиенти не са нашите целеви клиенти, освен ако компанията не създава нов цех за материали, бъдещето може да се срещне производството на такива продукти на клиентите.

2. Ценова преценка:

Можем да преценим приблизителната цена на продуктите на клиентите по следните два начина:

1)Ако оценяваният клиент е на пазара, има клиент, с когото си сътрудничим, и размерът на компанията е подобен, можете да се обърнете към разликата в цената на подобни продукти на официалния уебсайт на клиента.

Например, нашият продукт се продава за $100 на уебсайта на клиента, а нашата фабрична цена е $25. Продажната цена на пазара на дребно на клиента е 4 пъти нашата цена франко завода. Можем да използваме това множество, за да видим същия пазар и един и същ тип продукт, под същия канал за продажби (електронна търговия или едро), независимо дали цената на клиента е подходяща за нивото на експортните цени на нашата компания.

Ако продажната цена е подобна, значи цената е подходяща за нас. Тази справка може да се използва и като важна справка, когато правим оферти с клиенти, но това е само идея и не мога да кажа, че е 100% точна. Трябва да продължим да се ангажираме с клиентите и да разбираме реалните им нужди, преди окончателно да вземем решение.

2)Можем директно да се свържем с клиентите или индиректно чрез партньорите, с които клиентите си сътрудничат, за да разберем приблизителната цена на продуктите на тези клиенти. Ако доставчиците в сътрудничество с клиентите са сходни по размер и продуктово позициониране с нашата собствена компания, трябва да помислим как да копаем ъгли.

3. Позициониране на продукта:

Позиционирането на продукта е тясно свързано с цената на продукта. Обикновено използваме високи, средни и ниски оценки, за да преценим продуктовото позициониране на тези клиенти. Продуктите с добри цени естествено са с по-добро качество, по-добри като материали и по-високо позициониране. Обратно, позиционирането е по-ниско.

В тази връзка понякога можем да направим предварителна преценка въз основа на текущата пазарна зона на клиента, дали отговарят на продуктовото позициониране и цената на компанията. По наше мнение, ако мястото за закупуване на клиента първоначално е било концентрирано в Zhejiang, Fujian и други места, ако искам да се преместя в Гуандун за производство и котировка, ще избера да бъда предпазлив. Доколкото знам, цената на подобни продукти в Zhejiang, Fujian и други места е с около 30% по-ниска от тази на заводите в Гуандун.

Разбира се, качеството също е различно. Ако клиентът види офертата от фабриката в Гуандун, може да е трудно, защото разликата в цената е твърде далеч, въпреки че и двамата знаем, че качеството на продукта е различно. Но за клиентите ще бъде по-трудно да сменят доставчиците си към Гуандун.

Точно като клиент, който е свикнал да яде щандове с храна, вие го оставяте да влезе в петзвезден хотел за първи път, за да консумира. Той ще си помисли, че храната и напитките в петзвездния хотел са скъпи, но този клиент наистина не ги консумира. ? Не е задължително, може би клиентът иска да промени вкуса и да консумира ястия от висок клас, не е невъзможно или може би клиентът е установил, че предишната посока на закупуване е грешна и е искал отново да намери продукт, който отговаря на неговото позициониране. Все пак ще се постараем да обслужваме гостите от региона, но сме относително предпазливи.

5. Как да преценим дали клиентът си заслужава отделеното време да се съсредоточим върху последващи действия?

1. Перспективи за проекта

2. Силата на самия клиент

3. Обем на покупките

4. Влиянието на други доставчици в сътрудничеството с клиентите в бранша

5. Спешност на нуждата

6. Правомощията за вземане на решения на персонала за скачване на проекта