Трябва ли да намалите цената, ако клиентът каже, че е скъпо? -Умения за водене на преговори

Трябва ли да намалите цената, ако клиентът каже, че е скъпо? -Умения за водене на преговори

В съзнанието на купувача: цената на доставчика е"скъпо", винаги карайте доставчика да чувства, че имаме поръчка, а не да им даваме поръчка, защото има по-добър доставчик. Друг момент е никога да не позволяваме на доставчика да чувства, че ние трябва да му дадем поръчка, той не трябва.

Ценовият натиск на купувача е нещо обичайно при външнотърговските преговори, кои доставчици трябва да бъдат как да реагират спокойно?

Въпрос: Трябва ли да намаля цената, ако клиентът каже, че е скъпо?

О: Не е задължително. Когато клиентът каже цената е скъпа, първо трябва да изясним няколко въпроса.

- Клиентът наистина ли има търсене на поръчката? (Срещал съм купувачи, които казват следното: от време на време, ако се обърна към доставчик за оферта, доставчикът ще си помисли, че имам повече поръчки и по-добри шансове, за да мога да получа качествена цена.)

- Намаляването на цената ще накара ли клиента да направи поръчка? (Не съвсем. Клиентът никога не е доволен и винаги мисли, че все още имате голям марж.)

Как да разберете дали този клиент има ясна нужда от поръчка? Ако зададете на клиента следните въпроси, вероятно ще разберете резултата.

- Ако няма повече възражения по цената, доставката и други условия, кога ще бъде направена поръчката?

- От какво количество се нуждае клиентът?

- Какво е приблизителното време за доставка?

- Има ли специални изисквания?

Ако клиентът може да отговори директно на тези въпроси, тогава поръчката е по-надеждна; ако клиентът е объркан и не може да отговори на нито един от въпросите, които задавате, и само ви казва"просто ми дайте най-добрата си цена", тогава трябва да поставим въпросителен знак върху ситуацията на клиента.

Въпрос: Имам ли нужда от причина за намаляване на цената?

О: Разбира се, имате нужда от причина, за да намалите цената. Най-честата ситуация, в която се сблъскваме е, когато пазаруваме дрехи. Ако кажете, че шефът на цена на облекло от 100 юана, вие поискате 50 за продажба, по това време шефът каза добре, трябва да почувствате, че те са на загуба, дрехите не струват толкова много; ако шефът е бил и вие мастило, малко намаление на цените и каза различни причини, може да се окажете с по-висока цена за покупка, но смятате, че са спечелили.

Така че не можем да оставим клиента да почувства, че предишната оферта е била завишена. Можем да използваме обща причина, като например:"Ще кандидатствам при шефа"(защо да наблягам на шефа?). Ако кажете и мениджърът да кандидатства, първият той мисли, че сте малък продавач, цената на втория мениджър може да има колко отстъпка, може и да намеря вашия лидер, така че цената в една стъпка, за да спестите много време. ) Можете също да кажете,"Ще взема финансовото счетоводство на компанията"и така нататък.

Накратко, трябва да накарате клиента да почувства, че вашата цена е най-ниската цена, която сте работили усилено, за да получите за него.

В: Какъв е правилният начин за намаляване на цената?

О: Сблъсквал съм се с тази ситуация и преди. Казах, че цената е твърде висока, доставчикът я свали с 10 пункта, все още го усетих, че е висока, и доставчикът я свали с още 10 пункта. В този момент, да не говорим за факта, че имах големи съмнения относно искреността на първоначалното му предложение, вече проявявах голям изчакващ интерес колко още 10 точки може да изпусне следващите.

Моят съвет относно степента на намаление на цената е следният.

Първо: намаленията на цените да не са твърде големи.

Второ: намалете цената, колкото повече падате, толкова по-малко получавате, така че клиентите да почувстват, че наистина нямате голяма печалба.

Умения за водене на външнотърговски преговори: не може да иска това, което клиентът иска

Не се съгласявайте безусловно с искането на клиента. Например, ако клиент поиска намаление на цената, много търговци смятат, че маржът на печалбата все още е голям, така или иначе, не боли да пуснете капка, без да знаете, че лесно сте капка, може да бъде заменена от безкрайното досаждане на клиента .

Не е невъзможно да намалите цената, трябва да обмените с клиента условно, ние намаляваме цената, другата страна също трябва да плати цена. Например, първоначалното споразумение е изцяло спот акредитив, сега поискайте намаление на цената в случай на 30% TT, 70% спот акредитив (разбира се, това е само пример, според вашето разбиране за клиента, предложените условия не трябва да правят клиента твърде обиден или може да го накарат да отстъпи, това е степен на разбиране.)

Да накарате клиента да почувства, че сте в трудна позиция. Например,"Аз съм просто бизнесмен, нямам толкова големи правомощия, можете ли да ми кажете подробния план за покупка, като дата на доставка и количество, и ще се обърна към ръководството, за да видим дали има надежда."

Освен това клиентите понякога искат да коригират начина си на плащане и ако можете да приемете промяната, не се съгласявайте с нея безусловно, например като промените от TT на спот акредитив. Казвате: страхувам се, че това ще изисква увеличение на цената, защото цената е различна. Или да промените датата на доставка, тъй като фабриката в съответствие с плащането до или оригиналния акредитив към поръчката, така или иначе, трябва да избере клиента най-чувствителното място, където да мушне.

В действителност, това много външнотърговски персонал не е в състояние да направи, повечето външнотърговски персонал концепция е: ние сме за обслужване на клиенти, изискванията на клиентите трябва да бъдат напълно изпълнени, а след това трудно да не се направи! Но клиентът не може да бъде разглезен, всички изисквания трябва да бъдат заменени с условията, абсолютно не без причина те да се занимават с някои допълнителни неща. Това се нарича равностойна размяна и дори да не е равностойна, не можете да приемате допълнителни условия без причина, в противен случай постепенно ще изпаднете в пасивност